陈凌：研究市场比研究对手更重要

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对延续多时的2009中外铁矿石长协矿价格谈判，人们在关注价格决定的同时，有意无意忽视了究竟什么是影响价格变动的决定性因素。许多人在刻意强调谈判方意愿、态度、策略或组织作用，却淡化了对供求趋势这一决定性影响因素的分析认识。

　　近几年来，国际铁矿石价格一涨再涨，进入了加速涨价的阶段。这方面的报道已经很多，但多数分析都只是从长协矿价格大幅上涨方面讨论，认为都是国际铁矿石巨头垄断操纵和中国谈判代表话语权不强造成的，而国际铁矿石贸易价格不断上涨的真实原因――需求急剧膨胀却淡出舆论的视野。

　　笔者年初曾预测，中国2009年很可能成为全球惟一钢铁需求保持增长的重要钢铁大国。形势发展确如所言，2009上半年中国粗钢产需均突破2.6亿吨，创历史最高水平。由此牵动着铁矿石消费需求的持续增长，尤其是进口铁矿石需求的显著增长。

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　实际上，国际大型钢铁企业并不愚钝，他们也是在充分研究分析了包括中国因素在内的全球钢铁市场形势才作出决策的。在与对手博弈――更确切地说是在与市场的博弈中，尊重市场规律才是市场参与者的共赢之路。

　　在真实的市场对话中，判断或认为某一方具有更强的话语权的依据，不在于其立场和态度，而主要是看其是否具有影响甚至操控市场供求均衡的能力。有效的话语权至少要有能力根据自身意愿影响和改变市场供求任意一方面的变化趋势。

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那么，谁有能力真正影响或改变中国钢铁产品市场供求变化态势？谁能真正了解和把握中国钢铁产业发展变化的前景？谁能有效协调中国铁矿石市场需求总量和结构？仅靠协会或者中介机构的力量，显然是不够的。中国市场话语权影响世界铁矿石价格走势已成定局，国人却疏于研究，应对失策。中国市场已经具有了很强的话语权，全球任何具有行业地位的相关企业都不敢小觑中国市场。然而究竟由谁来研究、主导、代表中国市场并不是简单和顺理成章的事，中国人自己解决不了，国外势力是不会谦让的。

　　国际铁矿石长协矿不是一次性买卖，只要参与方认可互利合作，博弈还要继续下去。对参与谈判的博弈各方，究竟谁正确把握了市场，赢得了主动，市场是能够检验的。因此，研究市场比研究对手更重要，只有尊重市场，才可能获得市场的青睐。

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　随着中国进口铁矿石的急速攀升，中国市场对国际铁矿石贸易市场的影响力迅速提高。在中国企业自身还没有充分认识到并利用中国市场影响力之时，国际铁矿石巨头很快就认识到了这一点，他们相继发展和调动了很大力量研究中国市场。他们的许多做法都是跨国企业经营战略经典教科书的典型案例克隆。无论是信息情报战、用户关系沟通、市场分析预测、相关行业发展分析，还是近期市场动向探测、实战供求均衡摸底、谈判准备与技巧，他们都进行了充分的工作。抛开 “ 力拓间谍门 ” 事件，从最近的情况表明，他们对中国经济形势和相关市场认识及未来发展预期都不输于中国对手。 >>

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而从中国自身来说，尽管中国市场话语权已经发挥引领世界铁矿石价格走势的作用，但中国却没有一家企业或任何其他主体具有相应的市场影响力。中国也没有有效整合自身的需求市场并尝试给出合理统一的市场需求价格。早在2003年前后，国内市场对钢铁产品的需求空前高涨，钢铁业专家多次提出认真研究设立中国进口铁矿石的应对组织和战略问题，希望能形成涵盖中国市场铁矿石进口量90％左右的主体机构。但时至今日，中国并没有形成这样的协调组织或主体机构，未能形成真正反映中国进口铁矿石总体需求、代表中国市场力量统一对外的谈判声音。 >>

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市场 “ 话语权 ” 是什么？是市场主体对市场的了解、影响和掌控能力的表现，而不是一种盲目的态度或立场。现在有不少分析评论不考虑市场规律的强大作用，都把中国钢铁业话语权的失落简单地归咎于中国钢铁业产业集中度过低。然而，近年来钢铁产业集中度很高的日本、韩国、欧盟等在国际铁矿石贸易谈判中也同样话语权不足，在2009年度谈判中比中国更 “ 软弱 ” 地相继与铁矿石供应商签订城下之盟。 >>