手机连锁渠道中域电讯遭遇大规模“退盟”

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“生意很淡，（经营）维持不下去，就不做了。”8月17日，荣雨杰在电话中无奈地对记者表示。荣是全国知名手机连锁渠道商中域电讯的最早一批加盟商之一，仅在中域电讯总部所在地东莞，他一度拥有超过30家中域电讯加盟店，在中域电讯的加盟商队伍中“名气不小”。

“但如今仅保留10多家加盟店，砍掉了超过一半。”荣雨杰说。

在手机销售市场利润日趋下滑之际，荣的“变故”在中域电讯的加盟商中并非个例。本报记者从中域电讯内部可靠渠道获悉，相比较2006年前后中域电讯号称拥有近2000家加盟商的规模，近年来其加盟商数量持续减少，减少幅度超过50%。

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中域电讯遭遇“退盟”
“今年上半年，我们又退掉了部分加盟店。”操着广东口音的荣雨杰告诉记者，做中域电讯的加盟商“曾经的确赚到了钱”，但那毕竟已成往事。
“从2007年下半年开始，就感到手机生意不太好做。”荣雨杰对记者表示，此后部分加盟店的合同陆续到期，他决定不再续签，“大家都没钱赚了，亏本了，还怎么做啊”？
中域电讯自称中国手机零售行业第一个“中国驰名商标”，自2002年开始，其通过连锁加盟和明星代言等形式，迅速实现了规模扩张，据称一度拥有超过2000多家加盟店。但是，随着近年来行业整体利润率的下滑、家电连锁的竞争以及金融危机导致的需求不振等因素，传统手机卖场遭遇了很大的压力，不少专业手机卖场被迫关门或被收购，中域电讯无疑也难免置身事外。
根据中域电讯官方网站上的公开信息，在于2009年7月18日举行的中域电讯2009年度年中总结大会上，其董事长兼总裁李建明坦承，受世界金融危机及行业低迷的影响，公司上半年整体经营预期目标未能完成，“从2008年国庆之后，整个行业受到很大的冲击，如此严峻的形势是公司发展十多年来从未遇到过的，目前前景仍很不明朗”。
据记者了解，近年来像荣雨杰这样陆续退出的中域电讯加盟商不在少数。记者从多个渠道获悉，近期，中域电讯在广州的一位颇具实力的加盟商，亦在逐渐减少其中域电讯加盟店的数量。

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另有知情者透露，“更多的中域电讯加盟商退出，是发生在广东省外。”

 

中域电讯内部人士向记者证实，近年的确有加盟商在原有的合同到期后不再续签，但其强调也有部分市场对加盟中域电讯表示出兴趣，“譬如，湖北、福建、江西很多地区都有人表示加盟的意愿。” 但他同时也承认，中域电讯加盟商的数量没有从前那么多了。

早在2006年，中域电讯一度宣称连锁店数量突破3000家，其中近2000家是加盟商。但时至今日，有接近中域电讯的业内人士估测，“目前中域电讯的实际直营店大约1000多家，加盟店数量下滑至只有几百家了。”

不过，对此，中域电讯副总裁郭秀宏于8月18日接受记者采访时给出的说法是，“目前中域电讯连锁店大约在2000家，直营店和加盟店各半。”

郭秀宏承认，中域电讯加盟店的数量的确在减少，但强调这是中域电讯“从2008年开始清理一些经营不善的加盟店”的结果。

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加盟模式困境
连锁加盟模式是中域电讯迅速做大规模的关键，此番加盟商的陆续“退盟”行动显然对其未来发展带来了很大变数。
 
据本报记者调查，手机销售市场利润的下滑，或许不能解释不少加盟商选择退出中域电讯加盟体系的全部逻辑。一个微妙的细节是，荣雨杰表示，虽然大部分门店退出了中域电讯的加盟体系，但依旧从事手机销售。
 
曾经做过中域电讯湖南加盟商的一人士对记者分析：“品牌机型供货不足，拿货价格偏高，是中域加盟模式的软肋之一。”该人士在中域电讯的加盟店运营还不到一年，也选择了退出。
有熟悉中域电讯运作模式的业内人士透露，相比较大地通讯、迪信通等手机连锁卖场，中域电讯的销售更加偏重国产手机，包括“五码机”的销售。
“相比较外资品牌机型仅15%到20%左右的利润空间，‘五码机’的利润率可以达到30%到50%。”上述业内人士透露，相比较同类型企业，中域电讯加盟商在销售利润率上有一定优势，但“在诺基亚等部分外资品牌机型上，中域电讯在货源和价格上则缺少优势”，这在某种程度上会对加盟商的整体交易量带来影响。
而在国产品牌手机，尤其是“五码机”的销售方面，中域电讯的加盟模式也面临一定程度的尴尬。
“‘五码机’的型号和渠道都很多元，价格波动较大，热销的周期较短。这要求其渠道反应速度要足够的灵活，加盟连锁的统一供货模式，有时显得不太适应。”上述业内人士透露，“部分机型，直接从华强北甚至可以拿到更低的价格。”
 
此外，据记者了解，在中域电讯的加盟销售体系中，其会优先保障直营店的货源供应，这也让部分加盟商感到了竞争压力。
在手机销售利润日趋微薄大势之下，上述多重因素的作用，让为数不少的中域电讯加盟商选择了撤离。中域电讯市场部一人士坦言：“手机销售已不复当年的‘暴利’。”

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加盟店模式一度是中域得以迅速崛起的利器。“大约在2003年、2004年间，是中域电讯的加盟模式急速扩张期。”一原中域电讯的老员工对记者回忆：“当时中域电讯超过1500家左右的连锁店，其中绝大部分是加盟店，超过了1000家。”

伴随着加盟店的扩张，中域手机销售市场份额迅速做大。在业界，一个颇具代表性的观点认为，中域想借助加盟模式快速做大规模，以期上市。

 

但加盟模式快速拓展的同时，亦为日后的管理留下隐患。据悉，中域电讯在初期的加盟门槛并不算高，譬如加盟费仅5万元，几十平米的小门店亦可加盟。这导致不少资质欠佳的加盟商混迹其中。

 

随着加盟数量的扩大，中域电讯对加盟商的管理也面临压力。“尤其对广东省外的加盟商，一度出现供货不足。”知情者对记者表示。

作为这一矛盾的集中爆发，2006年，曾发生来自全国各地大批中域电讯加盟商集聚东莞，要求退出加盟的事件。

熟悉内情的人士透露：“正是在2006年前后，中域电讯开始有意识的放缓加盟店的扩张步伐，而着力培育包括‘店中店’在内的直营店。”

“我们并不是不发展加盟店，而是逐渐提高加盟的门槛。”上述中域电讯市场部人士透露，譬如加盟费，已经由5万元提高到10万。郭秀宏则称：“尽管加盟店数量下降了，但质量上去了。”

 

伴随着手机销售整体利润的下滑，即便是在毛利较高的国产手机，亦难独撑盈利重压。在此背景下，今年6月，中域电讯悄然转型——由专注的手机连锁卖场，转做IT数码连锁卖场，据悉，首批200家中域直营店已开始销售上网本、笔记本和数码相机等IT数码产品。

“目前，IT数码类产品终端利润也很有限。中域能否成功转型，还有待观望。”有业内人士说。

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手机连锁为何打不过国美、苏宁？
“市场萧条啊。”年初，在深圳的一个通信产业论坛上，偶遇GFK的手机行业分析师孙开，刚刚结束对东莞手机市场考察的他感叹道：“中域、大地的店，都关了不少。”
 
毗邻中国最大手机集散地深圳的东莞，一度是华南手机连锁企业的重镇。在广东本土颇具实力的手机连锁企业大地通讯，以及后来享誉全国的中域电讯均发迹于此。
 
全球金融危机袭来，极端依赖出口的劳动密集型产业聚集地东莞，不得不面临一个显而易见的尴尬——不少加工厂一度停工，外来务工人员被迫离开，卖手机自然更难了。
 
“东莞现象”或许仅是问题的一面。
 
外资品牌加强对渠道和终端的控制，以及苏宁、国美等3C卖场对传统手机渠道的挤压等等，已经为中国手机渠道的生态带来了潜移默化的冲击。
“部分出货量较大的家电卖场，对手机厂商有着较强的议价能力。”武汉资历颇深的手机经销商钱玮曾告诉记者：“在湖北当地颇具实力的家电卖场工贸家电，有时候做特价的机型，比我们进货价格还低。”
 
传统手机渠道的连锁模式，为什么没有诞生出国美、苏宁？
解释之一是：相对比较成功的家电连锁模式，手机产品品牌繁杂，尤其在国内二、三线市场占据大量销售比例的“山寨机”，他们对传统的手机连锁卖场的冲击也在所难免。
不止于此，相比较家电销售，手机销售渠道更为庞杂——手机连锁卖场、家电卖场、代理商、直营店等模式并存，之间相互竞争，相互制约。截至目前，全国手机市场，国美、苏宁等几大家电卖场与中复电讯、中域电讯、迪信通等几家大型连锁企业平分秋色，各占40%的市场份额，其余20%被一些小型手机专卖店占据。
此情此景，不少传统手机连锁卖场已是步履维艰。今年年初，市场就有消息称，一度是国内颇具规模的手机连锁卖场协亨被北京派普通讯公司以1.7亿元收购。而已有手机电锁企业选择转型另谋他图，中域电讯目前的遭遇是另一个例子。